Octobre 2019

Jamie Blanchard, agent commercial chez Innovation ÎPÉ, Andrea Johnson, spécialiste en marketing chez Brain Candy Marketing, et Robert Maddix, agent de développement économique au RDÉE Î.-P.-É.


Afin de mieux préparer les participants à ses missions de vente au Québec, le RDÉE organisait en septembre dernier une journée d’atelier sur l’art du discours de ventes.  En compagnie d’Andrea Johnson, spécialiste en marketing de la firme «Brain Candy Marketing» de Toronto, les participants ont appris à bien formuler leurs idées afin de ressortir du lot.

«Notre capacité d’attention est de plus en plus réduite et il nous faut très peu de temps pour se former une première im-pression.  Ceux qui se démarquent, ce sont ceux qui ont une histoire à raconter», affirme Andrea Johnson. 

Chaque entrepreneur devrait savoir au moins trois choses au sujet de sa propre compagnie : Qu’est-ce qu’elle a à offrir, comment est-ce qu’elle l’offre, et pourquoi.  «Le pourquoi est souvent le plus difficile à identifier, mais c’est ce qui permet d’établir la relation et de connecter avec le client.  Il faut qu’il puisse se reconnaître», avance encore la spécialiste en marketing. 

Appel aux émotions

L’un des exemples les plus flagrants à ses yeux, c’est celui des ordinateurs lorsqu’ils ont commencé à apparaître sur le marché.  Vus par plusieurs comme des machines effrayantes, et compliquées, il fallait une stratégie qui les rende plus accessibles et conviviaux.  La compagnie qui a réussi ce tour de force, c’est Apple, avec leurs cinq cou-leurs d’ordinateurs. 

«C’était un coup de génie, d’abord parce que ça forçait les distributeurs à acheter les cinq modèles.  Et en permettant aux gens de choisir leur couleur, Apple a créé un lien entre la machine et l’utilisateur», rappelle Andrea Johnson. 

Elle invite les entrepreneurs de l’Île à faire de même, à mettre de l’avant l’histoire de leur compagnie qui permettra aux clients de se sentir émotionnellement rattachés auproduit. 

L’une des participantes, qui possède une entreprise d’huîtres en conserve, explique par exemple qu’il y a un aspect écologique à son entreprise.  «On réduit le gas-pillage d’huîtres qui ne sont pas assez belles pour le marché, et on permet d’exporter le produit avec une empreinte écologique beaucoup moins élevée que pour des huîtres fraîches», avance-t-elle.  À l’ère où les mouvements pro-environnement font rage au pays, cette facetteverte risque de résonner chez plusieurs. 

Se préparer en amont

Une fois que l’histoire est bien mise en place, il reste à la vendre.  «La présentation devrait durer moins de quatre minutes.  Il faut connecter rapidement, en allant à l’essence de la compagnie.  Mettez l’accent sur ce qui vous démarque de vos compétiteurs», recommande Andrea Johnson.

Ces conseils seront fort utiles aux participants des missions de vente du RDÉE, qui ont eu lieu du 28 octobre au 1er novembre 2019 ainsi qu’au printemps 2020. 

«Ce qu’on cherche, ce sont des gens qui sont capables de communiquer en français pour faire des ventes.  Après, ça peut être toutes sortes de produits et services, pourvu qu’il y ait un intérêt pour les exporter au Québec», explique le coordonnateur Robert Maddix. 

Les places sont déjà comblées pour l’automne, mais il encourage les intéressés pour la mission du printemps à le contacter pour discuter de leur candidature.  «On est ouverts à tous les secteurs, on a déjà eu par exemple des participants en informatique, en agroalimentaire, en pêcheries». 

Et pour ceux qui ne sont pas encore convaincus, il indique qu’au moins 80 % des entreprises ayant déjà participé ont réussi à augmenter leurs ventes.  Les entreprises qui ne seraient pas tout à fait prêtes à faire le saut du côté du Québec ont également intérêt à approcher le RDÉE, puisque Robert Maddix peut également les orienter vers d’autres outils bénéfiques à leur agrandissement. 

Mettre l’accent sur les contacts et les relations humaines dans le domaine de la vente, c’est une formule gagnante.

Les participantes se sont réunies en petits groupes pour divers exercices participatifs.


Plusieurs entrepreneur.e.s ont assisté à l’activité afin de mieux savoir présenter leur entreprise 

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